При запуске нового проекта нередко можно встретиться с ситуацией, когда фаза активных продаж может переноситься из-за растянутого удовольствия подготовки, упаковки, согласований и так далее. Вероятно, в той или иной степени через это проходит большинство команд независимо от сферы деятельности. Наша практика и опыт наших партнеров наглядно демонстрируют, что результаты растут пропорционально скорости запуска и скорости изменений продукта в соответствии с запросами пользователей. Данное правило распространяется и на процесс выпуска нового продукта, и на отдельные его составляющие – например, в процессе SMM. Динамика формирования и проверки гипотез, как в отношении самого продукта и его упаковки, так и в отношении каналов продвижения проекта, напрямую влияет на результаты. Чем больше гипотез мы протестируем, тем выше шанс на то, что одна или несколько сработают и принесут долгожданный прирост продаж. Предварительная подготовка важна, но результат зависит от скорости. Приведем два примера.
Пример первый, event. Основа бизнес-модели любого современного ивента – продвижение в социальных сетях Лэндинг, куда стекается весь трафик, играет ключевую роль. Но продающий дизайн – вещь динамичная, и нередко в течение рекламной кампании он претерпевает изменения, направленные на улучшение конверсий.
Каждый раз при запуске нового сезона нашей конференции IGCONF идет обновление упаковки, разработка новых лэндингов, дизайна рекламных материалов. И грань между эстетикой и способностью продавать, очень тонкая. И вот как-то задержавшись с запуском на неделю для доведения до ума нового дизайна, уже после запуска рекламной кампании выясняется, что новый и "современный" дизайн лэндинга конвертит практически в два раза хуже прежнего. После корректировок удалось улучшить показатели, однако через неделю было принято решение пересесть на на вторую версию лэндинга без революционных обновлений, подготовленную другим дизайнером.
Поскольку цикл реализации мероприятия помещается в диапазон нескольких, а иногда и пары месяцев, то, здесь принцип скорости заметен как никогда. Каждый дополнительный день предварительной подготовки на старте уменьшает количество дней активных продаж на финише. А неделя и последние дни перед деловым мероприятием – это пиковые дни продаж, и сегодня застряв на дизайне на неделю, завтра вы не досчитаетесь, допустим,10% выручки.
Другой пример, продвижение стартапа. Нередко по рекомендациям к нам обращаются стартапы с желанием запустить рекламу в социальных сетях и получить первый трафик. И несмотря на то, что существует множество способов проверить спрос на продукт без доведения его "до ума" или даже без фактического наличия готового решения, лишь малый процент проектов предпочитает минимизировать риски таким образом. В большинстве случаев на руках у команды уже имеется написанное решение, на которое затрачено несколько сотен или тысяч часов разработки, и customer development начинается уже тогда, когда любые изменения в продукте сопряжены с куда бОльшими издержками, чем на старте. А для проверки спроса порой достаточно разработки пары лэндингов или презентаций на различные аудитории, а также пары десятков звонков потенциальным клиентами. Они дадут первую обратную связь, и совершенно спокойно большинство уникальных фич, на которых были потрачены недели разработки, а может быть и вся бизнес-модель, могут оказаться не у дел. И это нормально, самое время – вносить изменения.
Наша практика показывает, что продукт, то как вы его упаковываете, то, как вы его продвигаете, - все это обладает динамикой, а константой это становится лишь тогда, когда вы проверили все гипотезы на аудитории и удовлетворены результатом. Существуют минимально необходимые параметры упаковки проекта, при соблюдении которых вы обеспечиваете нужный объем отклика аудитории, но нужный объем продаж достигается только по результатам тестов и изменений. Запускаетесь как можно раньше, меняйтесь в процессе.
#customer development #marketing #design #productmanagement #smm #event