Отдел продаж для стартапа. Топ 5 популярных ошибок. Часть 1

Подготовка отдела продаж с нуля в среднем занимаем 1-2 недели с учетом времени, необходимого на тренировки, обучение, первые коммуникации. Мы используем свою систему подготовки продаж, помогая новых членам команды, обходить грабли и делать первые продажи уже на первой неделе работы, даже если они никогда не занимались продажами раньше. Многие стартапы предпочитают обучать менеджеров с нуля. И для постановки нового отдела продаж, где большинство менеджеров - люди неопытные, существует несколько проверенных подходов, которые помогают новичку понять суть продаж и практически сразу начать активно привлекать клиентов в проект. С одним из наших любимых подходов вы можете ознакомиться в нашей статье Продавать как Волк с Уолстрит  Здесь мы обсудим наиболее популярные ошибки начинающих менеджеров по продажам, и как над ними работать.

Ошибка №1.  "Это всё недоработки продукта"

Довольно часто на старте продаж нового продукта менеджеры при отсутствии результатов начинают ссылаться на недоработки продукта, на неудовлетворительные реакции со стороны покупателя, на "высокую цену", на несовершенство разных параметров продукта.  Безусловно, обратная связь - ключевой момент при запуске, и важно фиксировать возражения и критикуне только для последующей обработки во время тренировки отдела продаж, но и для развития продукта. Но по нашему опыту в 90% случаях, особенно в самом начале пути, если среди причин отсутствия продаж у начинающего менеджера называется несовершенство продукта или его характеристик, мы имеем дело, именно с плохой продажей, необходимо послушать, как продает менеджер, какие ошибки он совершает, например: не слишком ли рано отпускаем покупателя и начинает с ним прощаться, желая удачи и скорой встречи, все ли вопросы он задал, всю ли информацию получил, адаптировал ли он предложение, говорил ли он уверенным голосом, использовал ли он имеющиеся наработки, пытался ли работать с возражениями, задавал ли встречные вопросы, предлагал ли покупку товара, договорился ли о времени следующего контакта, больше говорил сам или навязывал или давал говорить покупателю.

Ошибка №2.  Делать предложения, не задавая вопросов

Менеджер по продажам – не тот, кто продает, а тот, кто задает правильные вопросы и только потом продает. Проведите небольшой эксперимент, после того, как менеджер подготовит свой первый скрипт по продажам (в качестве тестового задания), предложите ему продать вам продукт. И если это начинающий менеджер, вероятнее всего он примется сразу доказывать вам пользу продукта, опытный менеджер сперва “завалит” вас вопросами, потому что он не сможет продать, не узнав кто вы, и какую роль играете в этом небольшом постановочном тренинге. Вопросы - основа любого сценария диалога.

Избежать неподготовленных  предложений поможет проработка сценария с более опытными коллегами, которые помогут вооружиться несколькими “коронными” вопросами, каждый из которых будет давать больше понимания о потребностях собеседника и добавлять очков доверия менеджеру при общении.

Ошибка №3. Скованность при звонке и стеснение после отказа

Как это решать? Для новых сотрудников необходимо ежедневного тренироваться перед звонками в паре, моделируя различные ситуации, от простых (для того, чтобы пропустить через себя базовый сценарий, научиться выявлять потребности при звонке), до более сложных, для того, чтобы научиться реагировать на возражения и всегда иметь в кармане пару тройку заготовленных “козырей” и “продающих вопросов”. Суть таких вопросов заключается в том, что они содержат в себе и вопрос, и фактор доверия в компании, о продукте или о самом менеджере. Они идеально подходят для работы с возражениями и позволяют перейти к более персонализированному предложению. 

Не следует забывать и про настрой перед звонком. У менеджера в распоряжении всего 5 секунд, чтобы заинтересовать человека, за 5 секунд можно мало что успеть, поэтому его главное оружие - это интонация и уверенность в голосе. Пока она не войдет в привычку, ее можно моделировать искусственно. Записи удачных переговоров, они не только экономят время при подготовке, но и помогают быстрее войти в нужную форму начинающему продажнику.Со временем переговоры будут восприниматься как игра, и с каждой продажей уверенность в себе будет расти.

Ошибка №4. Попытки навязать услуги, вместо того, выяснять истинные мотивы

Причина такой ошибки – также отсутствие практики. Со временем у новичков выработается манера слушать аудиторию, задавать правильные вопросы, и только потом воспроизводить нужное предложение. 

«Скажите, если вы приедете к нам, вы будете с друзьями или семьей? А были у нас уже?  А что больше всего заинтересовало в мероприятии, если не секрет?»

После получения ответов на эти вопросы, менеджер будет знать, какое предложение нужно сделать: «Правильно ли я понимаю, что вам бы хотелось, чтобы у вашего ребенка была возможность…, тогда у нас есть для вас предложение….», он расскажет о преимуществах и содержании продукта. Достаточно концентрироваться на одной-двух потребностях и развивать тему их решения. Таким образом, на основе полученных ответов и собранной информации, менеджер сможет адаптировать свое предложение, подвести к покупке, попросить сразу же оплатить или направить дополнительную информацию на почту со ссылкой на оплату и договорится о дате следующего контакта. 

Практика показывает, что собеседник не купит ничего до тех пор пока он не поставит 10 из 10 баллов по шкале уверенности в отношении:

• продукта
• менеджера
• компании

Если менеджер сделает свое предложение раньше того, как соберет «десятки», то он получит возражение или отказ, именно для этого на старте важно вооружить начинающего менеджера ответами на популярные возражения, а также встречными "продающими вопросами", которые хорошо работают при отказах и сомнениях, помогают “раскачать” диалог., подобраться к продаже.

Ошибка №5. Путать продажи со службой поддержки

Многие начинающие продажники считают, что своевременного контакта с потребителем и отправки важной информации достаточно и – это всё, что они могут сделать. Идеальная продажа - это оплата товара прямо во время звонка или спустя короткий промежуток после звонка. Если один за другим контакты менеджера заканчиваются пожеланиями хорошего дня и фразой «будем вас ждать», при этом в графе продаж у него стабильно 0, значит необходимо вносить изменения в работу, это могут быть:

• изменения в сценарий/скрипт, он может не очень хорошо работать, его можно и нужно менять, адаптировать  в процессе продаж, дополняя его новыми фразами, вопросами или меняя их после обсуждения с коллегами, далее тестируя новые. Иногда начинающий менеджер, если это долго не приносит результатов, этого тоже лучше избегать
• изменения в манере переговоров, очень часто менеджеры чересчур стеснительны и не могут задать вопросы из серии: «Вы сможете оплатить прямо сейчас? Я бы забронировал для со скидкой», «Если не секрет, а что останавливает от приобретения?» «Вы готовы приобрести прямо сейчас?». Нужно объяснить им, что их цель, не информирование, для этого люди не нужны (есть чат-боты), их цель - эффективные коммуникации.

Читайте также:

Продавать как Волк с Уолстрит 

Скорость на старте - прибыль на финише

Измениться за 10 дней и привлечь инвестиции

#salest #startup #продажи #отдел продаж #стартап #uncmedia