Наверное одним из самых запоминающихся корпоративных тренингов, на котором побывала команда unc media, была встреча с Джорданом Белфордом. История жизни Белфорда легла в основу известного фильма Скорсезе "Волк с Уолстрит". Система продаж, яркие моменты которой нашли свое отражение в холодных звонках Ди Каприо, строится на нескольких принципах. Расскажем о некоторых из них).
«10 из 10»
"Неважно, что они говорят, главная причина сомнений в том, что они вам не доверяют". Десятки возражений, с которыми сталкивается продажник во время общения с потенциальным покупателем, в своей основе имеют лишь одну причину – это недоверие или неуверенность, а конкретно:
неуверенность в продукте,
неуверенность в компании
и неуверенность в человеке, с которым он общается.
И до тех пор, пока продавец не получит 10 из 10 баллов по всем трем пунктам, он будет встречать отпор в виде возражения. Именно поэтому наиболее распространенной ошибкой большинства начинающих продажников – это прямая контраргументация на возражения в стиле: «дорого – не дорого». За каждым возражением или отказом скрывается вовсе не кажущаяся дороговизна для покупателя или "необходимость подумать" и «посоветоваться с коллегами», а недоверие к собеседнику, продукту или компании. Именно поэтому, контраргументы и прямые ответы, какими бы логичными они не казались, не работают, поскольку причина любого возражения именно в недоверии, и задача менеджера использовать каждое возражение с умом, раскрывая карты о себе, продукте и компании, задавая правильные вопросы, выявляя боли и подкидывая козыри.
10 из 10 может оказаться недостаточным. Вы наверняка знаете людей, которым в принципе сложно или "невозможно" что-то продать. Что делать, когда продажник собрал все «десятки», но покупатель все равно не идет на сделку? Джордан называет это высоким «порогом боли» и «высоким порогом доверия», приводя в качестве примера своего отца, которому совершенно ничего нельзя продать. Снизить «порог боли» до приемлемого уровня, можно лишь на короткий период времени и в тех случаях, если вы точно знаете «боль» собеседника. Услышав очередной отказ, необходимо еще раз напомнить о боли. После чего, у вас появляется немного времени для работы со следующим "порогом" - доверия. Недоверие - это фильм с негативным сценарием. Зная пользу продукта, но всё еще сомневаясь – в этот момент потенциальный покупатель в голове непрерывно проигрывает «фильмы» с негативным сценарием развития событий, зацикливаясь на них, задача продажника – максимально быстро проиграть этот фильм за него и подольше задержаться на положительном сценарии.
У вас есть лишь 5 секунд, чтобы завоевать внимание, а что можно сделать за 5 секунд? Какие инструменты у вас есть? Никаких, кроме понимания, кому вы звоните, правильно выбранных интонации и 100% уверенности в голосе.
Довольно часто, если у продажника и потенциального покупателя во время продажи появляется много тем для диалога, не связанных с самим продуктом, это воспринимается, как хороший знак. Но это почти всегда не так. Стоит увлечься сторонними вопросами - о продаже можно забыть. Необходимо всегда находится в рамках так называемой "линии продажи", и даже если диалог ее пересекает, менеджеру важно вовремя вернуть собеседника, сделав ему предложение о сделке.
Мы довольно часто применяем эту систему развития продаж в процессе обучения новых бойцов, как для наших проектов, так и проектов партнеров. Она позволяет быстро сформировать правильную систему координат у новичков, зацикленных на эмоциональной составляющей переговоров, воспринимающих любой отказ или возражение как данность или неудачу, а не способ продвинуться дальше, работая с неуверенностью. Так что, Волк с Уолл-стрит (2013) Мартина Скорсезе или, по крайней мере, сцены продаж – рекомендованы к просмотру :)
Видео с Youtube-канала Berner and Stafford
#волксуолстрит #sales #продажи #jordanbelford #uncmedia #blog